分享龙韵
潍坊房地产代理操盘十点经验

 潍坊操盘十点经验

 

1.潍坊由于普遍还处于价格低洼区,房地产代理楼盘的差价不会像城市动辄几千、上万,单位面积的盈利差价也有限,因此在营销费用上尽量能省则省,应该在成本控制上做足工夫。
2.
房地产代理楼盘设计和施工上,不需要请太过于名牌的设计师和施工单位,应以实效、节俭为原则。在潍坊,世界著名的设计师,估计没几个人知道,也想不到会好在那里,国内较好的设计单位即可,但施工单位不能太差,潍坊人讲实效,如果房地产代理楼盘施工管理、质量太差,则后患无穷——尤其潍坊人相对大城市会处理事情会更冲动、更显野蛮,如果房子出现问题没有得到很好的解决的话,更容易引起小范围的围攻、打砸事件。
3.
注意潍坊小农意识对购房习惯的影响。比如房子风水、买房喜欢挑好日子,因此在拿地、房子营造的朝向、户型、格局都要考虑到当地的风俗习惯,另外开盘的日期也应该有所选择。
4.
推广渠道以底成本、具有实效的渠道为主。围挡、巨幅、三翻、道旗、路牌、横幅、派单(包括DM邮寄、夹报)等传统大城市经常用的推广渠道都可以用。另外潍坊的公交车、环保袋效果也不错。而报纸和电视广告则不宜多做。因为县级城市读报的很少,而看电视的一般都比较喜欢看省的电视。当然,在电视上做广告对高端项目的形象竖立还是很有好处的。
5.
应该以圈层营销及定向营销为主。通过举办大、小型活动,邀请潍坊具有楼房购买能力(公务员、企业事业单位员工领导、教师、私营企业主等)的人员参加活动,形成某个圈层的良性互动;另外对当地具有特色的某个产业或市场可进行定向传播,通过与产业的协会或者市场的管理层举办各种活动、派发宣传单页,连续进行市场撬动,可以达成较好的销售。在潍坊里面,搞表演、抽奖、赠送礼品之类的活动参与者众,普遍人气都很旺。至于怎么能从人群中抓取成交客户,就要靠不同的活动营销方法去筛选了。
6.
宣传诉求上,应更直露。比如几重环保标志、几项最新科技、买房地产代理楼盘送什么……而在吸引他们前来的广告上,也可活动优惠、活动赠送等上进行直接诉求。潍坊的人们、尤其老一辈的人(虽然可能都是三四岁的儿女买房,但这些老人常常是家里买房最后的敲定者)对这些实惠和时髦的环保、科技比较追崇。
7.
客户群上,乡镇人群是不可忽略的重头。调查中发现,很多乡镇的有钱人都是潍坊房地产代理楼盘的消费者,对乡镇的有钱人而言,到潍坊买个房子是很显示有钱、体面、荣耀的事情。
8.
口碑宣传很重要。潍坊小,人也不多,彼此之间不是七大姑八大婆,就是对门对户,是邻居,而在潍坊,人际交往也不像城市里老死不相往来,因为在潍坊,出一点点新闻一个晚上就传得满街皆知。如果一个房地产代理楼盘哪出了点问题,传言一出就就变成满城狗血了,同理,如果房地产代理楼盘的品牌、形象在一些人脑海里形成口碑,也很快由晕轮效应变成众所周知的好房子、好开发商,因此应不时地給老业主一些优惠,多在园区组织业主活动,尽量避免与客户发生冲突,销售人员、物料、营销活动等各种细节都要把握好。
9.
二三期开发上,老带新或者价值分享之类的活动不错,老带新,新老都可赠送移动的车位抵用券、物管费,或者直接给予一定的现金,潍坊的人,亲戚之间本就喜欢住在一起,再給一定的物质诱惑,很多业主都会纷纷拉拢自己的亲朋好友来买房,卖力程度更甚于专门请的营销人员。
10.
定价上,一般遵循低开高走,利用潍坊人买房具有投资、自住,尤其投资成分更重的情结上,利用追涨杀跌,造成追捧现场。另外还有注意潍坊的人因为圈子小,熟人多,利用熟人、当官的来砍价的关系户不少,因此要留足一定的砍价空间。

 

 

国人历来对名字颇为考究,古代的时候,但凡有点身份的人,必然要字、号、学名等都齐全。我们可以从一个人的名号中看出他的籍贯、宗族甚至身份。而对于发展了十多年的京城房地产而言,一个响亮的、经典的房地产代理楼盘除了要有好产品外,好的推广方案尤其是好的案名不可或缺。别墅作为居住领域的最高形态,对于最能体现一个项目特色的案名更是费尽心思,力求让几个字的案名体现出该别墅所处的区域、项目特色以及风格来。
   
记者也在近期对各种风格的别墅进行了调查和走访,几乎无一例外的是:每一个开发商在打造项目的过程中,都将项目案名的敲定当作一件非常重要的事情来做。甚至有公司在确定案名时会召集公司的所有人员来进行讨论和投票表决。
   
京城著名的别墅人士李威就称:我们每一个案名的敲定都要花费近一个月的时间。因为每个项目的名字都要体现项目的最精彩之处。好的案名能让一个对项目一点都不了解的人在看到案名后就能想象到它后面的东西,比如说这个房地产代理楼盘的大概位置在什么地方,它周围的环境怎么样,产品本身有什么特点等,也就是说,要体现出产品的内涵和特色来。当然,我们知道,普通住宅也好,高档别墅也好,它的案名通常都不会太长,一般是四个字到六个字。要用短短几个字就要表现出这么多东西来,难怪起名时要慎之又慎呢。
   
中大恒基的总经理助理郑建阳在接受记者采访时则称:我印象比较深刻的早期别墅名多是玫瑰园、碧水庄园、丽京花园等。感觉那时候的别墅名都比较朴实和中庸,比较能体现项目本身的特色。比如说碧水庄园就让人很轻易想到一个水景充足的别墅区。玫瑰园让人想到盛开的玫瑰,会感觉到颜色比较娇艳等等。这是十年前别墅名的特点。现在的别墅案名开始多元化起来,有的名字算是中西合璧,有点出乎人的意料之外。比如提香草堂,提香本来是意大利一个大画家的名字,但草堂听起来让人有中国古代的感觉。中西合璧之后可能会让人比较疑惑,可能这种疑惑引发的思考也是起名的人想要的结果之一吧。
   
而记者也在采访中得知:别墅的案名随着市场的变化也发生了根本性的变化。京城别墅市场早期的案名多是体现项目本身的特色。而当别墅市场逐渐成熟后,各种竞争也相对激烈。最重要的是别墅的潜在客群都是社会中的精英阶层,他们喜欢标新立异,也在自己居所的名字上讲究些个性。因此,在这样的合力之下,当前京城别墅的案名可谓纷繁复杂,表现多样。
   
但透过现象看本质,别墅案名的确定无非和产品所处的区域、产品本身的特色以及需要表现的某种生活方式息息相关。
   
从早期一味地宣扬宫廷”“花园等外在繁华高贵的别墅案名不同,今天的北京别墅案名有了更多价值观取向,因此也就有了很多文化地理研究意义——当然,这并非本文所要着重讲述的。

     •
分类•  别墅案名形态

    “
靠山吃山型:西山美墅馆、自在香山、西山美庐,香山甲第,西山庭院、檀香山、别墅山、香邑山、香山清琴、香山81号院、香山艺墅、御墅临枫、四季香山、半山枫林、香山别墅、别墅山等

    “
靠水吃水型:北京湾、纳帕尔湾、富力湾、华远静林湾、琉璃湖别墅、汤HOUSE、湾流汇、亚澜湾、长河玉墅、林溪别院、丽湾、龙湾、红螺湖别墅、碧水庄园A区、碧海方舟、渡外云居、棕榈滩等

中式风情型:天伦随园、水墨林溪、观唐、龙山书院、易郡、紫庐、国花园、尚东庭、水岸江南、水郡长安、晴翠园国粹、水青庭、园墅、运河岸上的院子、紫檀、竹语堂等

    “
异域风采型:欧郡(my villa)、格拉斯小镇、纳帕尔湾、优山美地、橘郡、德国印象、康城暖山、美林香槟小镇、欧陆苑、麦卡伦地、莫奈花园、蒙顿卡雀、世爵源墅、PEKING HOUSE首府、阿凯笛亚庄园、卢师山庄、原乡美利坚、达华依云庄园、华堂高尔夫庄园、天鹅堡、温哥华森林等

    “
中西合璧型:提香草堂、东方普罗旺斯、东方夏威夷、东方太阳城、加州水郡等

      “
奢侈高贵型:财富公馆、丽宫、丽高王府、万城华府、傲城尊邸、龙邸、卓锦万代、紫玉山庄、王府公寓等

    “
企业品牌打头炮型:珠江一千栋,保利垄上,华远静林湾、顺驰林溪、沿海独墅庭院、中房水木兰亭、中海瓦尔登湖、中海柏联别墅、珠江国际城、金隅山墅、富力丹麦小镇、中体奥林匹克花园等

    “
体现别墅生活感受型:美妙时光、清凉盛景、果岭假日、加州阳光、未来假日、京城雅居、水色时光、阳光假日别墅、慢城、美丽乡村、草根香村、龙湖香醍漫步、蝶舞草堂等